时下，面对生意难做钱难赚、钢材难卖日子难过的局面，不少钢贸企业或因经营亏本而倒闭、转行，或被淘汰出局。但上海远瞻企业发展有限公司在此种背景下不仅“活”了下来，而且经营规模在不断扩大。在此种新经济形式下，这家钢贸企业是如何生存发展的?日前，《中国冶金报》记者带着这一疑问，来到坐落在大柏树地区的上海远瞻公司进行采访。

　　“今天周一，生意会好一些，工地要求送货的不少。最近又新发展了一个终端用户，对螺纹钢、线材等建筑钢材需求量比较大，每天的销量为1500吨~2000吨。”尽管是午休时间，该公司总经理周月萍仍在忙碌着，面对记者的采访，她只能“忙里偷闲”地回答。

　　谈到钢贸商当前的处境，周月萍直言：“现在的钢材生意难做，赚钱很难，日子的确不好过。但不好过也得过，市场环境在变化，咱们也得跟着去适应市场环境，顺势而为，才能求得生存和发展。”的确，面对当前市场形势，她与公司主干人员对钢材流通领域出现的新形势进行分析、研究，根据市场调整自身的经营策略和营销模式。

　　分销、直销相结合开拓终端市场

　　过去，市场主要以分销为主，低吸高抛，博行情，赚差价。而如今钢材市场价格跌多涨少，下跌时间长，上涨行情瞬间即逝，价格波动少。而且，进入互联网时代后，信息透明，价格一目了然。电商的出现，更是加快了价格透明机制的形成，不仅打压了钢材市场价格，而且使价格不对称现象不再存在，搞分销的难度也不断增加，遇上价格倒挂，盈利大幅缩水，甚至亏损。因此，该公司决定必须开拓终端市场。

　　周月萍对自己公司传统的经营方式进行反思后，认为不能一条路走到底。要想抢占市场，必须进行创新。在此思路的引领下，该公司改变经营策略，注重直销、直供，与上海一批大型建筑工程施工公司进行洽谈，终于以公司的品牌和信誉赢得了终端用户。另外，在积累终端市场营销经验的基础上，又取得了上海一家大型建筑工程施工公司的信任，成为其终端服务用户，直供钢材量大幅增长。据统计，目前上海远瞻公司为终端用户直销、直供的建筑钢材占到整个公司销售量的一半左右，彻底改变了以往单一的分销经营格局。

　　以诚信、质量巩固渠道提升核心竞争力

　　近年来，钢材流通业出现信用危机，弄虚作假、以次充好、缺斤少两以及重复质押、骗贷等现象在钢材市场时有发生，使涉及经营钢材的贸易公司几乎都被银行划分在高风险范畴之内。“防火防盗防钢贸”在银行界已成共识，如此尴尬的比喻折射出钢贸业的信任危机相当严重。

　　然而，上海远瞻公司始终坚持以质量求生存、视诚信为生命的经营理念，把品质铸就辉煌、诚信赢得未来作为企业生存之本。一方面，该公司从大型钢企采购钢材，从源头上保证产品品质;另一方面，在销售过程中诚信经营，规范管理，杜绝弄虚作假、以次充好、缺斤少两等现象。周月萍说：“提供优质产品，让用户放心使用，追求优质、高效的服务是我们一贯坚持的经营原则。因为客户的满意度是培养客户忠诚度和回头率的关键。因此，不管用户规模的大小，我们始终把用户的满意作为第一要素。”

　　在盈利上，上海远瞻公司坚持薄利多销、互惠互利原则，追求利润的适度化，而不是最大化。周月萍认为，表面上看公司利润是减少了，但构造了稳定的客户群和销售体系，这有利于公司的长远发展。

　　规避市场风险确保资金不流失

　　资金是钢贸企业的血液，不少钢贸企业由于资金链断裂而倒闭。上海远瞻公司吸取这些钢贸公司的前车之鉴，注重资金风险的防范和规避。特别是目前钢厂的资金紧缺状况日趋严重，资金链断裂现象时有发生，有时钢贸企业向钢厂订货，货款打给了钢厂却拿不到货，原因是个别钢厂资金紧缺，货款被占用了。对于此种情况贸易商应如何应对?

　　面对记者的提问，周月萍回答说：“我们十分注意观察钢厂的动向，发现钢厂有资金链断裂的迹象，立即采取防范措施。一次，我们公司给一家民营钢企打去500万元资金，结果发现该钢企出现资金问题，我们立即与其商议，将其1700吨钢材作为500万元的资金赔偿。之后，我们很快将这批钢材销售变现，尽管销售价格不高，损失了30万元，但与500万元相比，还是规避了风险，减少了损失。”

　　“对于钢贸企业来说，确保资金安全比做亏一两笔生意更重要，千万不能发生资金坏账。所以，无论对上游的钢厂，还是下游的终端用户，在资金问题上，一定要增强防范意识，把规避风险这一根弦绷得紧紧的，任何时候都不能有丝毫的松懈。比如，在选择钢厂的代理问题上，必须进行全面的调研，掌握钢厂情况，把信誉好、质量优、资金实力雄厚的钢铁企业作为代理钢厂，防止资金坏账产生。”周月萍强调说。

　　与钢厂诚信合作提高产品的知名度

　　上海远瞻公司将代理钢厂的产品，利用自己的销售渠道，将其应用在上海迪斯尼乐园、世博大酒店以及地铁、轨道交通等重大建设工程上，均受到工程施工方的好评，不仅扩大了被代理钢厂的产品应用领域，而且增加了钢厂的知名度。

　　由于上海远瞻公司根据国内钢材市场大环境的变化，及时调整传统的经营模式，不断创新经营理念，因势而变，顺市而为，使公司保持正常运转，员工队伍不仅没有减少，还在继续扩充。今年，上海远瞻公司的钢材销售量将达到30万吨以上，保持正常的盈利水平。

　　“尽管目前钢贸业面临的形势还相当严峻，日子不那么好过，但我相信国家出的一系列稳增长政策，对钢贸市场来说还是利好的。同时，钢材市场亦会不断得到规范、有序、健康的发展，那么，未来钢贸业的前景还是十分广阔的，钢贸业仍可期待。日子会一天天好起来，‘严冬’过后，终将迎来春天和阳光。”周月萍在谈到未来发展时信心满满地说。

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